中国白酒消费市场调查资料汇总
一、中国白酒市场行业现实状况调查和分析
（一）中国白酒市场行业综述
1.白酒介绍。白酒是指以高粱等谷物为关键原料，加糖化发酵剂，经蒸煮、糖化、发酵、
蒸馏、陈酿、勾兑而制成蒸馏酒，是中国有着上千年历史传统产品。中国白酒和白兰地、威
士忌、伏特加、朗姆酒、金酒并列为世界六大蒸馏酒之一。
2.白酒产地分布
中国著名白酒板块分布图
| 省份 | 关键白酒企业 | 特征 |
川黔板块 | 四川 | 五粮液、泸州老窖、水井坊、剑南春、郎酒、沱牌、全兴大曲、丰谷 | 传统名优白酒聚集地 |
贵州 | 贵州茅台、董酒、小糊涂仙、习酒 | ||
苏皖板块 | 江苏 | 洋河、汤沟、今世缘 | 产品升级趋势显著营销见长 |
安徽 | 古井贡、金种子、口子窖、迎驾、双轮高炉家、皖酒 | ||
鲁豫板块 | 山东 | 泰山特曲、扳倒井、景芝、兰陵、趵突泉、孔府家、四君子、禹王龙神 | 地产酒众，省外名酒聚 焦中高端市场 |
河南 | 宋河、宝丰、杜康张弓、四五、赊店、仰韶 | ||
两湖板块 | 湖北 | 枝江、稻花香、白云边、黄鹤楼 | 中低端见长布局全国市场 |
湖南 | 酒鬼酒、邵阳大曲、开口笑、武陵酒、德山大曲、浏阳河、白沙液 | ||
华北板块 | 山西 | 山西汾酒、汾阳王、梨花春 | 地产龙头区域强势 省外影响力不高 |
陕西 | 陕西西凤、太白 | ||
北京 | 红星二锅头、牛栏山二锅头 | ||
内蒙古 | 河套王酒、宁城老窖 | ||
河北 | 老白干、山庄老酒板城烧锅、乾隆醉、丛台 | ||
东北板块 | 辽宁 | 三沟、道光廿五、老龙口 朝阳凌塔、凤城老窖、铁刹山 | 白酒产销大省 地产品牌多 |
吉林 | 榆钱树、洮南香洮儿河、龙泉春、大泉源 |
3.白酒行业特征
（1）白酒行业是中国传统产业，白酒文化源远流长，和老百姓生活亲密相关。中国是礼仪之邦，最讲礼节，善于交际，“酒逢知己千杯少”，反应了中国人民长久以来和酒尤其是白酒结下不解之缘，成为表示友谊一个方法。白酒即使不是大家生活必需品，但社会生活离不开它，尤其是在现阶段，白酒仍然是大家联络感情、交际往来不可缺乏食品种类。伴随人民
生活水平提升，白酒已经是节日、喜日祝贺、好友相聚、欢庆胜利助兴饮品。另外白酒可用作烹调、食品加工配料等。所以，白酒仍是现在中国居民生活中必不可少食品种类之一，和老百姓生活亲密相关。
（2）白酒税率高，达成20%，在中国国民经济中举足轻重，是国家关键财源。
（3）产业关联度高，对农业和农村经济发展至关关键。白酒工业发展包含粮食种植业、印刷业、制瓶业、陶瓷业、纸箱业、机械行业、设计、科研、教育和广告等行业，白酒业发 尤其是对中国农业和农村经济发展含相关键促展有利于以大带小、以工促农等产业链发展。
进作用，农产品中谷类、薯类、玉米等全部是白酒工业关键原料，而白酒生产副产品又成为田间肥料和牲畜饲料直接起源，所以白酒发展，有力支援了农业发展。
（4）受国家产业影响大。白酒是一类特殊食品，特殊之处一是在于其高税率，二是其高酒精含量。所以国家对于白酒行业管理一直高度重视，对白酒行业制订部分性法规比较多，白酒行业受到国家产业影响力度比较大。
4.中国白酒分类标准
按酒香型分
(1)酱香型白酒
也称为酱香型白酒，以茅台酒为代表。酱香柔润为其关键特点。发酵工艺最为复杂。所用大曲多为超高温酒曲。
(2)浓香型白酒
以泸州老窖特曲、五粮液、洋河大曲等酒为代表，以浓香甘爽为特点，发酵原料是多个原料，以高梁为主，发酵采取混蒸续渣工艺。发酵采取陈年老窖，也有些人工培养老窖。在名优酒中，浓香型白酒产量最大。四川，江苏等地酒厂所产酒均是这种类型。
(3)特香型
四特酒独有，以整粒大米为原料，富含奇数复合香气，香味谐调，余味悠惟“特香领袖”：
长，不上头、酒后不头痛，是酒之珍品。
(4)米香型白酒
以桂林三花酒、冰峪庄园大米原浆酒、绿忻庄园大米原浆酒为代表，特点是米香纯正，以大米为原料，小曲为糖化剂。
(5)清香型白酒
也称为清香型白酒，以汾酒为代表，其特点是清香纯正，采取清蒸清渣发酵工艺，发酵采取地缸。
(6)其它香型白酒
这类酒关键代表有西凤酒、董酒、白沙液等，香型各有特征，这些酒酿造工艺采取浓香型，酱香型，或汾香型白酒部分工艺，有酒蒸馏工艺也采取串香法。
按酒质分
(1)国家名酒
国家评定质量最高酒，白酒国家级评选，共进行过5次。茅台酒、四特酒、汾酒、泸州老窖、五粮液等酒在历次国家评酒会上全部被评为名酒。
(2)国家级优质酒
国家级优质酒评选和名酒评选同时进行。
(3)各省，部评选名优酒
(4)通常白酒通常白酒占酒产量大多数，价格低廉，为百姓所接收。有质量也不错。这种白酒大多是用液态法生产。
按价格和市场分
高端酒>1000元：茅台、五粮液、
次高端酒>600-800元：郎酒、泸州老窖、剑南春、汾酒
中高级酒300-500元：古井贡酒、郎酒、洋河
中等酒100-200元：口子窖、迎驾贡酒
低级酒<100元：老村长、红星
（二）中国白酒行业发展现实状况
1.浓香酒一统天下不可动摇。中国白酒行业发展至今，多种香型争芳斗艳，其中，浓香型白酒更是独领风骚。具体市场份额为：酱香型，0.36%，兼香型，13.78%，米香型，5%，清香型，12.09%，浓香型，69.13%。中投顾问食品行业首席研究员陈晨分析，因为川酒（四川酒业）兴盛，浓香型白酒一统天下造就中国白酒一片“浓”现象。现在，五粮液、泸州老
窖称雄于浓香酒市场，茅台、郎酒引领整个酱香酒市场；清香酒中，山西汾酒独占鳌头，安徽口子窖则是兼香型白酒经典代表。虽几大香型巨头全部有不俗实力，但浓香酒在白酒行业霸主地位仍无法撼动。
2.瓜分蛋糕，海外酒企进场
酒企在开拓高级白酒市同时，也加强了中等酒开发力度。分析人士认为，高级酒多用于公务消费，而伴随消费升级，老百姓对中等酒需求在不停加大。而且高级酒拉开价差后蕴含很大市场空间。白酒业最终将形成“两头小、中间大”消费格局。
受益于中国扩大内需刺激，及食品行业本身抗风险能力及刚性需求，糖酒食品行业展现出产销两旺增加态势。相对于市场，海外市场消费相对疲软，这使巨头纷纷觊觎中国市场。不仅在葡萄酒业，白酒行业也感受到外资觊觎。国际酒业巨头蒂亚吉欧并购水井坊，近日获后者股东大会经过。以前，四川当地名酒文君酒也被酩悦轩尼诗收入囊中。江西四特酒董事长廖昶表示，白酒业面临外资进入危机。
酒鬼酒股份企业总经理徐可强也认为，外资进入中国白酒市场，其雄厚资本对中国企业形成竞争压力。业内人士认为，酒类行业是现在强有力外资注资较少行业，所以，还不会从根本上带来酒类市场操作模式本质性改变。
3.全国性品牌越来越难以有成功机会；
全国性品牌崛起和成功几乎没有，假如说洋河和郎酒这几年综观白酒行业近发展历程，
发展勉强还能够和全国性品牌沾上边话，那也是曾经全国性品牌复苏而已并非新打造全国性品牌。也就是说其曾经全国性品牌历史基因帮助其走上了全国性品牌道路。况且，现在洋河和郎酒成功也仅仅是局部市场成功，
和当初金六福、浏阳河等全国性品牌横扫全国市场境况不可同日而语，更无法和真正全国性品牌茅台、五粮液相比较，因为更是相去甚远。
回望上世纪九十年代初中期白酒发展鼎盛时期，每十二个月大量冒出风靡一时流行性全国品牌带给行业感觉就是全国性品牌打造很轻易，谁胆子够大，谁广告投放最多，谁就能在全国市场红火起来。只不过，这些全国性品牌大全部只能红火一时，有些甚至在红火过后快速销声匿迹。相比这么全国性品牌，现在全国性品牌即使打造难度越来越大，但一旦打造成功其旺盛生命力却会让企业受惠一辈子、而不是一阵子。
4、地方名酒成为全新新势力；
地方名酒崛起就是近五年事情，以前地方名酒稍有业绩就忍不住全国化冲动，结果碰得
头破血流，企业本身也伤了元气。当地方名酒企业清楚了本身地位，安心自己一亩三分地时，地方名酒快速崛起就由梦想变成了现实。现现在白酒行业不管在哪个省，曾经地方大佬再度崛起成为地头蛇，且地头蛇位置越来越牢靠。湖北白云边、枝江、稻花香，湖南开口笑、酒鬼、武陵，河北衡水、山庄等全部是地方名酒崛起经典代表。地方名酒崛起不仅对当地中小白酒企业生存形成了压力和挤压，也对全国性品牌扩张制造了障碍和狙击，能够说，全国性品牌之所以越来越难以成功，就是因为地方名酒快速崛起阻滞了其扩张化道路。
5、消费者消费趋向多元化和名酒化，喝好酒成为一个时尚；
现在消费者极少还像以前那样，全国人民全部以喝一个酒为时尚。消费者选择趋向多元化，不会人云亦云。但不管喝什么酒，消费者选择喝名酒、喝好酒已经成为一个时尚。消费者这种改变带给行业其实更多是一个机会，让大多数地方名酒企业取得了发展机遇期。
6.高端产品成为地方白酒热点和企业未来支柱；
高级产品能够成为地方白酒企业热点和癖好，除了行业趋势和消费升级考虑外，也有企业本身对利润追求需要和企业本身所处发展环境相关。地方企业借助在地方良好人脉关系和支持，假如不在高级产品上发力，这一块资源就等于白白浪费拱手相让她人了。这一点不管从企业发展角度考虑还是为着地方面子着想全部是企业必需倾力而为。
7.品牌成了消费者不二选择，但品牌打造越来越难以成功
伴随生活水平逐步提升和互联网普及，消费者对品牌追逐越来越长久化，白酒行业也是如此，消费者选择一个酒水首先是看牌子，是否为全国名酒或地方名酒，有钱就喝名酒主销品，是为正宗；钱少就喝名酒低端产品。消费者越追逐品牌意味着品牌打造难度就越大，对 消费者极难生真正消费转向，白酒品牌而言要想在一个地方印入消费者脑海没有三五年沉淀，
而这个三五年坚持恰恰是很多白酒企业财力难以支撑。
8.厂家增强对终端掌控
做终端找死，不做终端等死，行业里面这句逆耳忠言成了很多白酒企业无奈写照。不过对终端掌控永远不会落伍，白酒品牌要想绕过终端取得成功，就算一时得逞也不会持久有效，市场生命力会大打折扣。伴随团购盛行，白酒中、高级品牌对消费者重视程度越来越高，把关键消费者当做终端来运作成为一个流行趋势；
白酒低级品牌则开发了小区推广和大超推广，也是直接面对消费者这个终端。也就是说，消费者这个终端成了白酒企业掌控关键终端，酒
店、商超、小区、团购等只是品牌诱导消费者终端平台之一。对终端掌控重在对终端整合，既不要面面俱到，也不能一条腿走路，但企业杀入新市场时能够突出根本，着重运做某一个渠道，待市场有了起色再向其它终端渠道逐步发力。
9.大品牌、大经销商联合在行业里面越来越紧密，小经销商生存空间被压缩
大品牌和地方强势品牌，在选择经销商过程中通常会寻求行业里面、当地最出名、最有经济实力、网络最健全大经销商合作。强强联合在酒水行业越来越盛行，小经销商如非逮着机会伴随厂家某个产品起来成长为当地大经销商，不然绝大多数经销商在当地会沦为这些大经销商、大品牌二批商，充其量能够得到一个关键
二批商照料。
行业收购和整合越来越频繁，经销商之间相互联合和联盟也渐成趋势，尤其是经销商联盟制盛行，对厂家、商家全部是一个福音。当然，也因为这么，没有挤进联盟白酒品牌其生存空间势必受到挤压，市场拓展困难程度深入增加。
二、中国白酒市场营销战略分析
（一）中国白酒市场竞争态势
现在白酒行业竞争格局是“三个世界、四大阵营”：
第一世界：茅台、五粮液
关键特点：价格比较贵，
关键驱动力依靠于品牌；
第二世界：苏酒实业、郎酒、泸州老窖、剑南春、汾酒。
关键特点：次高端价位领先
第三世界分两个阵营：
阵营一：西凤、古井贡、迎驾贡、今世缘、牛栏山、红星、衡水老白干。
关键特点：省级强势企业，在一个省做得很强，而且有一个主导产品在一个主流价位上有很大市场份额；
阵营二：宣酒、种子酒、互助青稞酒、泰山等。
关键特点：地级市强势企业，在本省内有较强市场号召和影响力。
三大世界，四大阵营，多个世界泾渭分明，但第三阵营跟第四阵营有很强转化性，这也是白酒行业一大特点，其根本原因是厂商关键能力不一样，全国性酒厂强项在于品牌力，地方性酒厂关键能力是做渠道，大家各有侧重，共同发展。
图1中国白酒行业竞争结构
（二）中国各类白酒目标市场营销战略分析
1.高级白酒营销战略分析
市场细分、选择和定位：高级白酒市场在目标市场发展战略上紧紧抓住高端用户，在高端市场进行有效细分，消费关键针对规格较高军政、政务、商务消费。占领高端市场这一利润大、竞争相对较弱市场，取得更大效益，而不追求产量和销售额上地位。因为资源投入相对集中，在原有品牌优势基础上形成了较强综合竞争力，从而在高端市场取得了巨大成功； 经过不一样度数及年份酒产品牢牢在高端市场占据着较大市场份并利用高端市场细分策略，额。
市场定价：高级白酒是指品牌影响力较大，价格较高白酒，其价格在600元以上，以茅台、五粮液、泸州老窖为代表。
分销渠道：
部门
特供
生厂商 | 经销商 | 各大军区 |
消费者 |
直营店
2.中高级白酒营销战略分析
市场细分、选择和定位：.中高级白酒目标群体关键是机关、企机关和成功人士招待用酒，同时兼顾高级礼品酒市场。中高级白酒为高级酒，是紧随五粮液、茅台等高端品牌产品，这种差异法定位，避开了硬碰硬市场对抗，更轻易取得市场快速成长，短期内取得收益。
市场定价：中高级白酒价位普遍在300-600元之间。
分销渠道：中高级白酒销售定在三大渠道1、机关单位团购渠道2、高级餐饮渠道3、商超渠道
3.中等白酒营销战略分析
市场细分、选择和定位：中等白酒市场在目标市场发展战略上紧紧抓住中等用户，对中端市场进行有效细分，消费关键针对有相当收入和社会地位消费群体。中端市场规模较大、竞争相对较强，各生产厂家在销售商品时关键针对这部分消费群体。
市场定价：中等白酒价格大全部在100—300之间。
：中等白酒分销渠道关键有以下多个，一是大型商超，二是大中型酒店，三是分销渠道
经过经销商渠道，最终进入很好一般零售终端。
4.低级白酒营销战略分析
市场细分、选择和定位：低级白酒消费者关键集中于收入和教育水平不高，工作较为辛劳消费者，关键销售地点在农村市场和城市低收入人群，市场定位较低。低级白酒市场规模大，消费者众多，是白酒市场中最大市场，在这个市场中集中了90%白酒生产厂家，竞争异
常猛烈和残酷，产品通常以价格取胜。
市场定价：低级白酒价格在100以下
分销渠道：低级白酒销售渠道关键有以下多个。一是中低级餐馆和大排档，二是大型商超，三是经过经销商进入一般小区和农村销售终端，最终进入消费者手中。
三、中国白酒市场未来发展前景和趋势分析
趋势一：高端白酒奢侈化—市场有拉动、涨价有基础、利润有保障
水井坊是第一个公开把自己定在奢侈品中国酒类品牌泸州老窖推出“中国品味·国窖1573”定价在1880元/瓶，指世界级奢侈化目标。和此同时，国酒茅台价格一路飚升，而五粮液也继续上扬?为中国白酒奢侈化打开了大门。另外11月9日全球著名战略咨询企业贝恩企业公布了一份相关中国奢侈品市场调研汇报汇报示?中国消费者奢侈品消费总额约为1560亿元人民币，在中中国地奢侈品市场增加中，约有67%来自于新增消费者，奢侈品消费显示出了强劲发展势头。
这说明中国白酒奢侈化消费基础正在不停被扎实，市场对于奢侈化高端白酒接收能力正在不停抬头。伴随中国新富阶层崛起和消费需求升级，中国奢侈品消费快速上升，高端白酒作为中国高端人群日常生活中一个关键消费内容?伴伴随消费水平升级，其价值也逐步攀升，高端酒奢侈化趋势日益显著。
趋势二：区域名酒全国化
从茅台、五粮液、剑南春、泸州老窖、水井坊等一线名酒“领导品牌”愈来愈强大价格越买越高，到郎酒、习酒、洋河、宋河、古井贡、口子窖等二线名酒“高增加复兴?全国化布局”，再到白云边、枝江大曲、河套老窖等三线名酒在区域市场“强力拉升复兴”区域“名酒”愈来愈找到了新成长感觉。正因为高端白酒年年价格上涨，日益趋向奢侈化这为中国区域型白酒留下了很大中等消费市场，才使得中国中等白酒市场不停涌现出色多区域著名品牌。
假如说“水井坊”是以完全突破性创新走在价格竞争前列开启高级白酒市场成功者话，那“洋河大曲”、“西凤酒”、“汾酒”等老牌名酒中等异军突起，捡起高端白酒升级后留下中等市场成就自己规模效应则是高端白酒奢侈化下创新典范。估计区域名酒全国化现象会成为常态。
趋势三：品牌塑造人性化—人性品牌和品牌人性,和消费者内心走更近
企业品牌塑造开始回归消费本质，从消费者角度出发和思索，开始真正和消费者进行心灵对话，这也是经历了近十年盲目文化营销以后理智回归。这是中国白酒开始走进消费者心里写照，也是中国白酒真正品牌化人性化开始。品质消费理性回归，伴随消费不停升级，消费者对白酒品质和品牌形象提出了新要求，有品质保障，能表现价值和文化身份品牌，成为消费者选择关键对象。枝江酒——知心知己枝江酒，衡水老白干——喝出男人味，丰谷——让友谊更有情，洋河蓝色经典——男人情怀，众多品牌开始人性化营销，使得中国白酒越来越人性化。
趋势四：产品诉求工艺化——原料、酿造、香型、酒体、口感
对于产品差异化诉求过去白酒在浓香型和酱香型两极世界中，很多差异化产品被埋没，企业盲目地跟随大品牌进行诉求，而让自己迷失了自我，也让产品迷失了自己。曾几何时，很多含有独特香型、口味和工艺白酒，全部想尽一切措施向浓香型、酱香型白酒靠近，而不敢拥有自己特色。不过经过了这么多年发展，众多二线品牌最终发觉，一味模拟一线品牌，也就让自己迷失了自我。而洋河蓝色经典绵柔型白酒品类差异化成功，为全部白酒品牌树立了成功楷模，于是乎在同质化品牌营销中，在无法让人信服文化营销中?这种实实在在产品差异化营销，让企业找到了新开启器，也让消费者找到了买点。所以产品工艺及产品本身差异化，被企业放大，越来越多起开实施放弃虚无缥缈，而且令人乏味文化营销，让酒回归本质，让产品去和消费者沟通。所以，产品工艺、产品特点也就开始成为企业塑造产品重头戏，被越来越多企业应用。于是我们能够看到现在市场上除了浓香型和酱香型白酒之外，还有衡水老白干-老白干香型、郎酒、口子窖-兼香型、景芝-芝麻香型……等不一样香型白酒，产品差异化正在被无限放大，这也是中国白酒营销发展理性回归。
趋势五：档位格局趋势结构优化，细分加剧
伴随经济水平发展和消费能力提升，中国白酒行业产品结构将继续提升。受到宏观经济 引发白酒档位细分化和各档位市场展环境改变、行业竞争程度影响和消费人群及形态转变，
现显著改变。各级白酒企业需要应对档位改变趋势，同时需要依据各档位市场竞争需要，结合本身资金实力、现有产品和市场基础、生产和运行成本、渠道资源情况、组织管理和推进力和品牌力等方面综合考量，找准主力档位战略位置，实现企业良性发展。
趋势六：产品发展趋势—多香并存，低度发展，包装简约
进入二十一世纪，市场经济不停发展带来了消费观念和行为转变，追求健康、口味、心理满足等新价值需求成为新时期白酒消费专题，消费者成为了白酒消费主导。茅台深厚历史文化底蕴和健康概念彰显强大内在魅力，满足了消费者优越和尊贵心理需求，迎来了新一轮热捧和追逐，带动了酱香板块风生水起。清香型白酒因天生淡雅、纯净、饮后不上头等优点符合当今消费者健康消费新主张，市场份额有所回升。酱香和清香上升无疑会分割浓香庞大市场版图，另外消费者需求从“香”到“味”转变，促进以淡雅、绵柔、醇柔等为代表浓香型子品类不停出现。在“酱香发力、浓香退热分化、清香抬头”发展趋势下，芝麻香、兼香、药香、米香等非主流香型也取得了一定发展空间，白酒香型发展展现多香并存、百花齐放态势。
因为长久饮用传统和习惯影响，相比于国外同类酒精饮度数是白酒关键产品属性指标，
品，中国白酒酒精度相对偏高。但值得注意是，受到大家白酒消费习惯转变、对酒后驾驶打击力度增强、饮酒交际性需求凸显等原因影响，白酒低度化成为未来发展大方向。
驱动原因 | 要 点 | |
中国原因 | 健康饮酒理念 | 1、民众生活质量提升 |
社交功效属性转变 | 1、现代社交饮酒出现对舒适度提升要求 | |
酒后驾驶现象频发 | 1、酒后驾驶已成为交通肇事关键诱因，2、提倡科学文明适量饮酒 | |
国际对比 | 国际酒精度数 低度化 | 1、发达国家对进口酒酒精度全部有着严格要求，2、 日本要求进口酒度数在35 度以下，美国要求酒体不超出50 度，德国要求酒精含量不得超出55 度 |
酒精低度化驱动原因表
包装展现简约化和个性化。近五年中国白酒包装展现出同质化、奢华化、表象化三大特
点。抛开白酒奢华外表，现代简约化和个性化是未来白酒包装发展关键方向，在具体设计上，将会愈加凸显文化性和现代审美见解结合，重视传统文化现代化演绎。
多个香型并存发展、低度化趋势延续、包装趋向现代简约和个性化，无疑是中国白酒产品发展三大趋势。深究其原因，我们发觉，白酒是一个经典社会属性大于自然属性产品，在强社会属性要求下，香型、度数和包装表现出强烈适应性，如酱香高级属性、社交饮用对产品低度化影响等。远景认为，白酒产品形态发展更多起源于消费者对于白酒社会功效属性需要和新改变。
趋势七：渠道发展趋势—立体渠道构建，新兴渠道发展
传统渠道——立体化构建，精细化操作
餐饮渠道——关键性有所提升，运作愈加系统化
未来一段时间内仍将是市场竞争主战场，也是酒类企餐饮渠道作为白酒销售关键渠道，
业关注焦点。值得注意是，现在餐饮渠道正在发生显著改变，这将促进厂家和商家对于原有餐饮渠道经营模式进行优化调整。
第一，餐饮终端开始从下游赢利转为向上游赢利。餐饮渠道客串代理商，经过代理产品、降低渠道中间步骤，降低酒水零售价格降低自带现象，从而获取较大经营利润，标志着餐饮终端开始走向成熟，真正表现餐饮终端发展趋势；
第二，经销商自建终端成为未来发展趋势。酒店自带风起云涌，部分经销商已经开始着手建立名烟名酒店，甚至开始酝酿自建酒店终端，尤其是连锁形式餐饮终端。伴随餐饮终端盈利模式转换，酒店在连接消费者、塑造品牌形象方面作用得到恢复，在酒水方面赢利能力得到增强，酒店本身盈利和酒水盈利能力增强了资本投入信心；
首先经过忠实消费者在本品未进场酒店常常消第三，经过酒店围绕关键消费者做工作。
费，引发酒店注意，进而主动进酒销售。其次加强对酒店工作人员客情服务，经过她们获取大用户关键人物信息，利用她们和目标消费者良好关系，对目标消费群体开展会议、婚宴等公关团购；
第四，充足利用酒店展示作用。除了含有较强销售能力，酒店还含有强大终端展示作用，良好终端展示和传输气氛营造，
能够很好影响消费者对品牌认知和偏好。一定程度上酒店作用开始商超化，因为酒店直接面对消费者，视觉区域比较集中，传输形式能够多样，其形象
展示作用要强于商超终端。
总体而言，餐饮渠道在新市场条件下功效将得到更新，餐饮渠道担纲白酒推广主渠道关键地位有望得到恢复。
团购渠道——推广更趋专业化，和其它渠道组合化
众多企业和经受到关键单位用户自带酒水不停增多影响，团购在销售中地位快速提升，
销商纷纷构建公关团购部门，期望团购渠道能够为本身经营带来突破。团购渠道市场地位不停上升，其竞争日益猛烈，团购开始从蓝海走向红海阶段。伴随市场发展，很多企业和经销商意识到，团购渠道运作模式需要应对环境改变实施升级。
品鉴会是中国中高级以上白酒市场推广不可缺乏活动之一，掌第一，团购对接品鉴会：
握着团购资源“意见领袖”在营销中关键作用已经成为业内共识，越来越多企业把含有影响消费作用“意见领袖”作为开启高端白酒关键。企业和经销商正在把团购用户开发和品鉴会进行对接。品鉴会形式和内容发生重大改变，品鉴会已经不再是单纯意义上品鉴会，而是融宣传、销售、服务、大用户管理于一体综合营销活动，强调全过程、全方位服务大用户，并向目标用户传达产品信息和展示品牌形象。这种服务不仅直接指向消费者，而且含有快速、高效特点。近几年，白酒企业尝试经过品鉴会营销来推广新产品、吸引经销商、促进和消费者沟通，进而开发团购用户；
第二，团购对接酒店：多数企业和经销商全部组建了直销公关部，开发企机关主流消费定点消费酒店、常年合作会议酒店、或直属酒店，这项工作能够由直销公关部和酒店部进行沟通协调，能够直销公关部直接开发，也能够移交酒店部定向开发，直销公关部负责业务维护。针对这么酒店往往制订“一店一策”策略，即一个单位一个策略运作思绪，灵活多变策略是开发这些用户必需条件，因为这些人身份特殊，不一样人有不一样需求，要充足满足用 “后备箱”服务跟进十分关键，经过建立用户档案，定时和目标用户沟通，户需求。另外，
跟进产品宣传、营销活动、赠品促销等，尤其要定时赠予品尝酒，充实她们“后备箱”，带到酒店去消费，扩大市场影响力并带动消费。
现代商超渠道——大势所趋，关键性增强
经济发展肯定引发城市商业功效扩张，带来居民消费需求改变，从而推进零售商业形态变革，这已经为世界各大城市零售业态发展和变迁历史所证实。总体而言，因为品质保障、
购置价格经济性和购置便利性等方面很好满足消费者需求，所以，以超级大卖场和便利连锁
为代表现代商业形态将成为中国城市市场主体，起着极为关键作用，这在京沪大城市和南方
沿海经济发达地域已经表现相当显著。所以，我们能够预见，未来几年内，中国城市零售业
态现代化转变必将对于白酒渠道产生强烈冲击，拥有一站式购物便利大型商超和便利连锁渠
道将起着越来越关键作用。
品牌连锁专卖渠道——名烟名酒店品牌化，发展势头看好
渠道多元化格局是酒水连锁经营渠道关键发展动因，前期名烟名酒渠道迅猛发展对市场
和消费者培育，为酒水连锁经营渠道发展奠定了良好基础。同时因为消费者消费行为日趋理
性，她们对食品安全和正宗性提出更高要求，有着良好品牌和质量背书支撑酒水连锁专卖渠
道将有着更为宽广发展空间。行业内大型经销商和品牌运行商，凭借资本和在上下游资源整
合方面优势纷纷涉足，如金六福华致酒行，商源“久加久”等，资本和行业内超商介入必将
加紧该渠道业态发展。
白酒品牌连锁专卖渠道作为连锁渠道业态一个行业细分类别，其未来发展离不开对相对
成熟连锁经营理论借鉴，尤其是在系统管理和规模扩展方面。成熟连锁经营有四种模式：直
营连锁、加盟连锁、自由连锁、合资连锁，四种模式各有自己优缺点和适应性。因为白酒品
牌连锁经营在中国刚刚起步，门店拓展仍局限于区域范围内，直营连锁还是现在酒水连锁经
营主流模式。伴随酒水连锁经营逐步进入成长阶段，首先企业需要快速复制门店，快速扩大；
其次，中国白酒区域差异显著，消费习惯、产品形式、价格档位、主流品牌等各不相同。这
会促进酒水连锁需要因地制宜，在不一样区域市场采取和之相适应改变，特许加盟模式拥有
灵活性较强特点，更能满足未来全国扩张布局需求。
定制直销渠道——超级团购，前景光明
伴随公关团购渠道深入发展，大团购用户成为众多白酒企业争夺焦点，提供产品价值之
外个性化增值服务，更能满足高级白酒消费者尊崇和优越感心理需求。茅台、五粮液和泸州
老窖等一线名酒纷纷加大力度进行定制直销渠道拓展，这首先能够满足关键大用户个性化需
要，同时因为其独有性而提升产品和品牌形象，现在部分二线企业已经开始跟进操作，能够
预见，定制直销渠道在未来将会发挥愈加关键作用。
新兴渠道—中国白酒直复式营销时代立即到来
市场一直在变，不变是营销本质和目标，即满足消费者之需，促成消费者订单。中国白酒行业发展趋势和其它消费品发展轨迹也充足证实了营销模式改变方向，对消费者关注是下一个白酒营销时代关键。所以，现有传统渠道立体化构建和精细化操作成为我们面临课题，同时我们认为，直复式营销整合传统渠道和新兴媒介力量，代表明酒营销发展新方向。
趋势八:品牌传输趋势—精神价值回归，传统现代融合
品牌传输—整合性、差异化、互动性
突出品牌关键价值实施整合传输整合传输标准是利用突出品牌关键价值实施整合传输、
多种能够传输信息工具传输统一讯息，统一性能够建立营销资源和传输效果集约化优势。现在白酒行业普遍存在对整合传输错误认识和做法，
认为整合传输就是用多个营销传输工具来 常常出现某次营销活动内容和形式和品替换以前单一营销传输工具，而不考虑讯息一致性，
牌关键价值不一致问题，造成整年传输不统一，资源浪费较大。
强调品牌传输差异化同质化是现在白酒行业竞争最显著特点，在传输行为上也有着较为集中表现，电视、户外高炮、公交车体等成为企业在媒介上关键选择。事件行销、促销方法和手段也因高度同质化而变得效果不佳。对于竞争猛烈白酒行业而言，差异化传输含相关 依据本身品牌概念特点和资源优势形成传输上独占性优势，增加竞争对手复制和模键意义，
拟难度，使得品牌传输效应愈加有力持久。比如水井坊经过赞助CCTV年度经济人物、高尔夫球赛和音乐会等差异化传输活动，有效提升“中国高尚生活元素”高端形象。
强调品牌传输互动性和体验性长久以来，白酒品牌传输以单纯说教式为主，消费者处于被动接收位置，和品牌互动性较差。伴随网络媒体发展，互联网在品牌传输互动性和体验性方面含有独特优势。以互联网为载体新媒体平台在汽车、饮料等其它行业应用风生水起， 远景认为，我们能够将网络媒体和传统媒体进行有效这为白酒企业提供了参考标杆和楷模。
结合，实现线上和线下互补组合，利用网络在互动体验方面便捷性，和消费者展开深度沟通。品牌能够被模拟，但独特品牌互动和体验永远无法剽窃。值得关注是，近期茅台、宋河粮液在网络媒体利用上均做出了主动尝试。
趋势九：营销组织趋势—专业化增强，集权化主流
市场部职能将会得到深入强化
中国白酒行业是一个竞争相对充足行业，多种营销概念层出不穷，但现有竞争全部是发
自单个领域或单个营销步骤，这种竞争手段很轻易模拟和超越，良好现金流和利润水平无疑是区域白酒企业抗风险、求发展有利保障，企业营销侧关键需要从销量和市场拓展，转变到产品结构、品牌形象双向提升和市场良性发展上；从跑马圈地快速做大，转变到扎实基础连续做强；从单步骤营销突破，转变到系统化营销推广；从粗放式市场管理，转变到精细化管理以提升资源利用效率；精细化运作成为企业市场制胜必由之路。实施精细化运作需要职能强大市场部作为支撑，所以，未来白酒企业市场部职能将深入强化，市场部地位将深入提升。
集权组织管理模式将成为主流
所谓集权特点，关键表现在决议权高度集中和实施权高度落地。伴随企业管理深入规范和企业规模日益增大，集权组织管理模式将被更多销售规模在20亿以上大企业所采取，担负着这些大企业战略转型和华丽转身重担，满足它们这种高度聚集，高度灵活，高度控制市场运行战略需要。
而对于超级经销商来说，集权式管理特点，能够满足其最大化组织体系需要，能够 能够说集权管理将深入在销售和营帮助超级经销商保持高度市场敏感性和灵活市场主动性。
销过程中发挥越来越关键作用。
销售规模和区域市场广度将成为未来衡量白酒企业两个关键指标。而企业规模愈大，市场范围愈广，对营销组织配套性要求也愈来愈高。职能细分化、专业化，管理系统化、精细化，决议科学化、步骤化将成为未来营销组织发展关键。在经历了需求驱动和资源驱动时代以后，中国白酒行业将迎来以组织驱动为关键特征时代。
趋势十：行业整合趋势——资本潮涌，整合为王
资本类型 | 关键特点 | 对白酒行业意义 | 经典代表 |
金融资本 | 以金融投资赢利为关 键特点，不直接参与企业日 常经营管理。 | 1、 为企业带来现金流支持，2、有 利于企业规模扩张和市场投入。3、 对企业财务运行规范性要求较高，4、 对于白酒企业前置性资源投入方法 含有一定约束。5、对于白酒企业上 市财务准备6、含有成熟经验支持 和适应性。 | 高盛注资口子 | |||
战略资本 | 以战略布局为关键特 征 | 1、 是品牌国际化道路一个关键路 径，2、有利于发挥资本国际化优势。 3、国际酒水企业优异运行和管理经 验，4、对中国白酒品牌含相关键借 鉴意义。 5、 对于年轻消费群体市场拓展含 有主动意义。 | 帝亚吉欧参股水井 坊，轩尼诗入资文君 | |||
产业资本 | 以市场战略布局和品 牌布局为目标，实现规模扩 张。从而发挥竞争中布局和 规模优势。 | 1、 为企业改革提供了一 条有效路径。
区域品牌突破发展。 4、 更有利于行业集中加强。 | 金六福经过整合并 购实现全国市场布局。稻 花香对关公坊、昭君等收 购。 | |||
投机资本 | 行业外资本，缺乏行业 运作经验，资本短期投机赢 利目标较强。 | 1、 为企业提供一定现金流。 2、 对白酒行业发展起到了一 定搅动和活跃作用。经过企业资本多 元化推进企业改制步伐。 | 维维入股双沟，凯乐 科技整体收购黄山头 |
整合模式 | 关键特点 | 优劣势分析 | 适应性 | 经典案例 |
| 1、整合根本，2、 对产品、品牌、区 | 1、整合根本，便于发 挥整合后整体优势； | | |
集权式 | 域、组织进行全方 面整合；3、重视 整合后组织职能 专业化设置，生产 和销售相对 | 2、有利于发挥组织职 能专业性，同时实现对 原企业历史和遗留问 题规避；3、品牌、产 品、区域、渠道和组织 冲突较小；4、灵活性 较弱 | 适适用于以处 理品牌冲突和以实 现大品牌布局策略 为要求整合 | 金六福 |
分权式整合 | 1、“合而未整”， 整合程度较低； 2、被整合单位以 子企业形态 存在 | 1、对被整合企业”颠 覆性“较小，便于发挥 企业在当地社会资源， 操作灵活性较强； 2、各个企业以方 法存在，不利于发挥整 体优势； 3、品牌、产品、区域、 渠道和组织冲突大，管 理和协调难度大 | 适适用于企业 多元化发展战略， 和大品牌下区域或 档位补充布局需要。 | 稻花香 |
从行业发展角度来看，整合是中国白酒行业发展大趋势，而在整合过程中资本将起着决
定性作用。行业内资本、行业外资本、国际资本、中国资本，每一个类型资本全部有其进入
特点和目标，对于白酒行业发展及和行业集中度促进有着不一样影响。对于中国白酒企业而
言，面对资本进入，怎样顺应整合趋势，借力资本实现发展将成为未来一段时间关注专题。